Свой склад против фулфилмента: честный разбор переезда — цифры, сроки и что придется делать вашим людям

Если у вас свой склад, вы платите за него трижды: арендой, зарплатами и нервами. В этой статье — честный разбор того, как выглядит переезд на фулфилмент: с цифрами двух наших клиентов, сроками, количеством людей и разделом про ИТ, которого все боятся. Без «успешного успеха»: расскажем и то, что обычно не пишут в кейсах.

Узнайте себя: пять причин, по которым к нам приходят

Почти все собственники, которые к нам обращаются, называют одно и то же — вне зависимости от того, торгуют они кормами, плиткой или косметикой:

1. Сезонные зарплаты. В сезон 20 человек на складе едва справляются. Не в сезон хватает троих — но платите вы всем двадцати. 17 зарплат уходят «ни за что».
2. Аренда всей площади — круглый год. Не в сезон склад полупустой, а счет за аренду тот же.
3. Воровство, с которым ничего не сделать. Одежда, косметика, мелкий товар «утекают» — а судиться со своим сотрудником за юбку в две тысячи рублей никто не пойдет.
4. Сверхурочные и выходные. Своих надо уговаривать и доплачивать за субботу. Маркетплейсу все равно, какой сегодня день.
5. Учета на самом деле нет. Пересорт, пропажи, «где-то лежало». Пока товар не пересчитан в системе, воровать и терять — проще простого.

Если вы узнали хотя бы две — читайте дальше. Разберем, что с этим делает фулфилмент и во что реально обходится переезд.

Два типа компаний — два разных расчета

Почему фулфилмент «кажется дорогим»

Когда у вас свой склад, у него нет тарифов — есть Иван и его зарплата. Никто никогда не выставлял вам счет за «приемку одной коробки». Поэтому любая тарифная сетка фулфилмента на первый взгляд выглядит дорого — ее просто не с чем сравнить.

Мы поэтому считаем иначе: не простыня тарифов, а стоимость обработки одной единицы вашего товара — с вашими операциями, вашей упаковкой, вашими маркетплейсами. Одна цифра, которую можно положить рядом с вашими текущими расходами и решить за 15 минут.

Как на самом деле проходит переезд

Максим, руководитель отдела продаж: что происходит от вашей заявки до первой отгрузки — 2 минуты.

Честная дорожная карта — та же, по которой прошли клиенты из этой статьи:

1. Заявка и бриф. Выясняем, какие операции нужны именно вашему товару.
2. Расчет на единицу товара — та самая одна цифра вместо тарифной простыни.
3. Zoom со склада. Начальник склада выходит в эфир прямо из зала: спросите «вы с сантехникой работаете?» — вам покажут ванну в коробке на стеллаже. Никаких презентаций с чужими логотипами.
4. Финальный расчет с нюансами, которые всплыли на встрече.
5. Договор.
6. Заезд. Дату и логистику фиксируем; привезти можете сами или нашими машинами.

Сроки: от 2 дней до 3 месяцев от первого контакта до заезда — в зависимости от объема и того, где сейчас ваш товар. Людей с вашей стороны: один-три (обычно производство, ИТ и коммерческий директор — эпизодически). Переезд не съест вашу команду: ей вообще не нужно бросать текущую работу.

И главное правило безопасного переезда: не трогайте работающий склад. Если у вас импорт — следующая партия с таможни едет не к вам, а сразу к нам. Так заходят практически все наши клиенты-импортеры: старый склад продолжает работать, новый процесс обкатывается на новой партии, сравниваете — и только потом принимаете большое решение.

«А что с нашей 1С?» — раздел, из-за которого срываются переезды

Страх знакомый: «фулфилмент — это еще и интеграция, наши айтишники будут полгода это пилить». Разбираем по уровням — в 80% случаев программировать не нужно вообще:

• Уровень 0Вы продаете на маркетплейсах (FBO/FBS). Интеграция с кабинетами WB/Ozon готова из коробки: вы даете API-ключи — задания и этикетки приходят к нам сами. Ноль доработок, ноль часов ваших ИТ.
• Уровень 1Старт без интеграции. Присылаете матрицу товара — хоть Excel-таблицей. Через полчаса у вас личный кабинет: остатки, приемки, отгрузки — с любого устройства. На практике — неделя до заезда, и почти вся она уходит на сбор данных на вашей стороне.
• Уровень 2Обмен с вашей 1С или МойСклад. Полностью удаленно: Telegram-чат и два-три созвона. Типовые методы обмена уже написаны на прошлых клиентах и достаются вам готовыми.
• Уровень 3Глубокая интеграция — серии, партии, сроки годности, «Меркурий». Это уже настоящий ИТ-проект, и мы его берем на себя. Как это выглядит — ниже, на живом клиенте.

Живой пример сложной интеграции: De Novo Group

De Novo Group — производитель кормов для животных, около 800 паллето-мест, поднадзорный товар (ветконтроль «Меркурий»), сильно доработанная 1С:УТ. Это была наша первая полная интеграция 1С ↔ WMS:

• 3 месяца от старта до рабочего обмена данными;
• 2–3 разработчика 1С и один менеджер со стороны De Novo Group, с нашей — выделенный руководитель интеграции и разработчики WMS;
• Ни одной командировки: весь проект — Telegram-чат и несколько созвонов;
• Доработки платформы мы взяли на себя — а написанные методы теперь достаются следующим клиентам бесплатно.

Итог: De Novo Group видит свои остатки, партии и сроки годности в своей 1С, отгрузки на маркетплейсы идут с учетом ветеринарных требований. Никакой магии — просто это была наша работа, а не работа клиента.

Экономика: разбор Zetter

Скажем прямо: Zetter — компания, связанная с нашей группой. Мы не прячем это в сноску — наоборот: именно поэтому мы можем показать внутреннюю кухню переезда без прикрас, а вы можете проверить связь за две минуты в любом реестре. Переезд Zetter идет прямо сейчас, поэтапно — цифры ниже это промежуточный замер, а не парадный итог.

В 32 ₽ входят все складские операции, деленные на количество единиц. Логистика и таможня считаются отдельно — мы их в эту цифру не прячем.

Экономия возникла не из «скидки», а из механики: Zetter перестал платить за пустые площади и несезонный штат — постоянные издержки стали переменными.

Чего боятся при переезде — и что мы с этим делаем

• «У вас нас обворуют так же, как свои». Весь склад под круглосуточным видеонаблюдением, записи храним 2 месяца; потери — возмещаем. Спор с маркетплейсом о недопоставке решается записью с камеры.
• «Вы не работаете в выходные, а маркетплейс ждать не будет». Отгружаем в субботу и воскресенье — без уговоров и доплат с вашей стороны.
• «У нас в учете хаос, нам стыдно переезжать». Это норма, а не исключение: у большинства клиентов до нас учета не было вообще. Вы присылаете то, что есть; мы вносим товар в WMS — и многие клиенты впервые видят, что у них на самом деле лежит на складе.
• «Бросят одних после подписания». Не бросим — и это проверяемо: за каждым клиентом закреплен менеджер ведения, а заезд контролируется до первой отгрузки.

Олеся Тюрина, генеральный директор: кто отвечает за ваш заезд.

Истории клиентов

Zetter: что изменилось после переезда — своими словами.

Обработка товара для маркетплейсов на примере клиента De Novo Group